Mercadeo Directo Integrado

Ventas

La venta se entiende que son las actividades más tratadas por empresas, organizaciones o personas que brindan algo ya sea un producto o servicio en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Ventas Personales 

Se refiere las herramientas más destacadas de la promoción, debido a que estas permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, también tienen la capacidad de generar ventas directas.

Ventajas de la Ventas Personales

• Se ofrecen para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. 

• El mensaje de ventas concuerda con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 

• Facilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. 

• Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. 

• Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. 

• Por último, tenemos que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

Desventajas de las Ventas Personales

• Alcance limitado: se refiere a que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes. Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente.

• Costosa: La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.

Objetivos

• Asociación. 
• Venta de relaciones. 
• Venta en equipo. 
• Venta de valor agregado. 
• Venta de consultorio.

Características 

• Comunicación directa. 
• Flexibilidad del mensaje. 
• Selección del mercado objetivo. 
• Cierre de acuerdos .
• Volumen limitado de compradores.
• Formación continuada.
• Coste del proceso de venta.

Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)". 

Etapas del  Proceso de Venta

A continuación, se explicara las etapas del procesos de ventas:

Prospectación

La primera etapa es la prospectación, que es simplemente buscar clientes potenciales; En esta etapa el objetivo principal es despertar el interés en las personas, y se dice que esta fase es efectiva cuando se logra concretar una reunión o una visita por parte del posible cliente. Se le llama abordaje cuando se trata de un punto de venta donde los clientes llegan por si solos.

Presentación y negociación

Dentro de la segunda etapa, llamada de negociación y presentación, se escuchan las necesidades del prospecto para así poder presentar propuestas para cubrirlas, es necesario que el ejecutivo de ventas sepa manejar adecuadamente las objeciones para poder convencer a los prospectos y debe ser capaz de emocionarlos y sorprenderlos, por ello es fundamental el uso de la creatividad. Se dice que esta fase es efectiva cuando se logran hacer propuestas que cubran todas las necesidades de los prospectos y estos no realizan ninguna objeción.

Cierre de la venta

La tercera etapa es la del cierre de la venta, y esta se presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por escrito que signifique un compromiso de compra por parte del cliente. Se dice que es efectiva cuando el prospecto acepta la propuesta comercial y deja de tener dudas, convirtiéndose así en un nuevo cliente de la empresa. Cerrar una venta no es simplemente obtener una promesa de compra, sino cuando existe algún compromiso sólido por parte del prospecto.

Postventa

Finalmente la cuarta y última etapa es la de la postventa, que es fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen formando parte de los clientes activos de la empresa; No es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un interés en algo que pueda cubrir sus necesidades. En esta parte se le debe de dar un seguimiento personalizado a los clientes con el fin de hacerlos sentir únicos y especiales. Se dice que esta etapa es efectiva cuando se le sorprende a los clientes con algo que no se espera.

Naturaleza de las ventas personales

• Cuando el mercado está concentrado geográficamente en unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes. 
• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración. 
• Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros. 
• La venta involucra un trueque comercial. 
• El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida. 
• La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

Promoción

Es una herramienta o elemento fundamental del marketing, que tiene como finalidad informar, persuadir y recodar al público determinado acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece; procurando de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, contiene un conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

Objetivos

La promoción tiene como objetivo:

• Informar: facilitar el conocimiento de su producto y sus ventajas. 
• Disuadir: se pretende disuadir a los clientes potenciales y pueden comprar el producto o servicio.
• Recordar: hacer un recuerdo del producto a los clientes actuales. 
• Comunicar: realizar una comunicación verbal o no verbal.

Métodos Promocionales

Estos serian: 

• Promoción de venta
• Relaciones públicas
• Publicidad no pagada

Promoción de venta

Se refiere a una actividad estimuladora de la demanda, cuyo objetivo es de complementar la publicidad y facilitar la venta personal.

Objetivos de la promoción de ventas 

• · Aumentar las ventas en el corto plazo. 
• · Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo. 
• · Lograr la prueba de un producto nuevo. 
• · Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas. 
• · Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas. 
• · Entre Otros…

Tipos

• Cupones.
• Muestras.
• Programas de lealtad.
• Regalos.
• Muestra.

Relaciones públicas 

Comprenden una amplia gama de actividades comunicativa que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y su producto.

Publicidad no pagada

La Empresa Nestle Enmarca Lugares con su 

Marca Para así ser Mas Reconocidos

Es una forma especial de relaciones pública que contiene noticias o reportajes sobre una organización o sus productos.

Objetivos 

* Poseer un propósito específico del esfuerzo publicitario.

* Tener un mercado específico (medio y audiencia).

* Debe tener un periodo.

* Se debe de proyectar un nivel esperado de exposición, que se genere con el esfuerzo publicitario.

Publicidad

Es una técnica de comunicación masiva, encargada a difundir el mensaje a través de los medios con la finalidad de llamar la atención al consumidor.

Tipos de Publicidad

• Publicidad de marca: la marca alcanza para referenciar el producto en cuestión, esto es solamente para marcas consolidadas, a veces un símbolo o un logo sirve para identificar la marca.
• Publicidad al detalle o local (minorista).
• Propaganda política.
• Por Directorio.
• De respuesta directa.
• De negocio a negocio.
• Institucional o corporativa.
• De servicios a la comunidad.

Historia de la Publicidad

Los orígenes de la publicidad exterior se remontan a las primeras formas de expresión gráfica realizadas por el hombre basándose en la necesidad humana de comunicar sus ideas. 

Podemos comenzar en los años 3200 antes de Cristo, que era la época en que se inscribían los nombres de los Faraones en los templos Egipcios, los mercaderes recurrían a piedras labradas (llamadas estelas), las cuáles colocaban junto a los caminos para promover sus ventas. Más tarde, aparecieron los anuncios pintados. En las ciudades de Roma y Pompeya se asignaron paredes para mostrar murales decorados para éste propósito. En Grecia se mostraba al público el orden de las competencias en los juegos en los exteriores de las arenas. 

Con el papiro, y posteriormente el papel, los anuncios gozaron de mayor flexibilidad, ahora podían ser colocados en casi cualquier parte. La invención de la imprenta en el siglo 15 y de la litografía 3 siglos después facilitó el nacimiento del cartel publicitario. 

En 1539, bajo el reinado en Francia de Francisco I, los edictos reales dejaron de ser emitidos por pregoneros para ser fijados en carteleras, marcando el inicio formal de la publicidad en exteriores. 

La Revolución Francesa, en 1789, trajo consigo el despegue de los medios de comunicación: discursos, periódicos, boletines y, por supuesto, el diseño de carteles disfrutaron de un dramático desarrollo. 

La idea de presentar imágenes en los anuncios surgió del hecho de que la mayoría de la población no sabía leer, de manera que el mensaje era transmitido por asociación de ideas al
presentar imágenes relativas al negocio o su denominación. 

El proceso de la litografía impulsó la actividad publicitaria permitiéndole mayor creatividad y posibilidades de diseño, al grado de que los posters publicitarios fueron encomendados a pintores de renombre y son todavía considerados obras de arte.

La Revolución Industrial en el siglo XIX marcó el inicio de una nueva era con avances tecnológicos en la mecanización y organización de la producción. La productividad y el consumo se convirtieron en los criterios de la economía moderna, dando impulso a la “sociedad de consumo”. 

La variedad de satisfactores disponibles al público presentó un nuevo reto: había que idear y transmitir los mensajes publicitarios de manera que el consumidor prefiriera un artículo en vez de otro similar manufacturado por un competidor, lo que sentó las bases para la creación de la agencia de publicidad moderna.

Hoy en día, el diseño en computadora, la impresión digitalizada, la iluminación con lámparas especiales y la posibilidad de crear figuras y modelos a gran escala comienzan a dominar el mercado. El número de anunciantes utilizando éste medio es cada vez mayor, y aunque muchos aspectos del diseño y producción de anuncios han cambiado, permanece constante su objetivo: comunicar mensajes eficiente y efectivamente a los consumidores.

Importancia de la Publicidad

Es de suma importancia ya que esta sirve de medio así poder comunicar a la audiencia sobre el producto, con el fin de convencer a la persona para que compre su producto. Si hay una buena publicidad, entonces hay un mayor volumen de mercancía, todo depende de la capacidad de tienes en convencer a la persona de que compre el producto.

Objetivos de la Publicidad 

Informar: consiste en planear el alcance en la etapa pionera de una categoría de productos, en la que el propósito es crear demanda primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología.

Persuadir: consiste planificar en la etapa competitiva, con la finalidad de crear demanda selectiva por una marca específica.

Recordar: se refiere a lo aplicable cuando se tienen productos maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la gente que compre Coca-Cola.

Características de la Publicidad

En primer lugar, la publicidad necesita de un patrocinador, es decir, alguien que esté interesado en informar, recordar o persuadir a un público, con el objetivo de acercar el productos, servicios, ideas, etc.

En segundo lugar, nos referimos a la publicidad que tiene un costo, el cual, varía de acuerdo al tipo de medio de comunicación que se va a emplear.

En tercer lugar, la publicidad tiene un público objetivo, es decir, la publicidad se caracteriza por utilizar medios de comunicación masivos, también va dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una región geográfica, un segmento demográfico (hombres, mujeres, niños, etc...), un segmento socioeconómico, entre otros.

En el cuarto lugar, la publicidad tiene objetivos que cumplir, que estos son el informar, el recodar y el persuadir. 

Finalmente, La publicidad utiliza medios masivos de comunicación, en el cual, esta dependiendo del público en que se quiera llegar y de los recursos disponibles; la publicidad hace uso de la televisión, la radio, los medios impresos (periódicos, revistas...), internet, entre otros.

Campaña Publicitaria

Consiste en aquel grupo de ideas y creaciones que se realizan con la finalidad de vender un producto o servicio comenzado por el llamado de su atención o interés generado en determinado conjunto de personas.

Pasos para lanzar una campaña publicitaria

1. Establecer objetivos publicitarios.
2. Definir público objetivo. 
3. Determinar presupuesto publicitario. 
4. Seleccionar medios o canales publicitarios. 
5. Diseñar mensaje publicitario.
6. Lanzar campaña publicitaria.
7. Evaluar resultados.

La Publicidad en los medios de comunicación

Los medios de comunicación consiste en el canal donde personas que trabaja en el mercado, y los publicitas utilizan para transmitir un determinado mensaje a su mercado meta.

Estos serían los que más vemos en hoy en día: 

• La televisión: es un medio audiovisual masivo que consiente que los publicistas puedan desplegar toda su creatividad ya que tendrá la facilitación de combinar imagen, sonido y movimiento. Entre sus ventajas estarían una buena cobertura de mercados masivos, costo bajo por exposición, una buena combinación de imagen, sonido y movimiento; atractivo para los sentidos. Pero también hay limitaciones entre ellas estarían los costos absolutos elevados, la saturación alta, exposición efímera, menor selectividad de público… 

• El cine: se puede decir que es similar a la definición de la televisión ya que es un medio audiovisual masivo, pero lo que cambia es que el cine permite llegar a un amplio grupo de personas cautivas pero con baja selectividad. Sus ventajas serian audiencia cautiva y mayor nitidez de los anuncios de color; Sus desventajas son: poco selectivo en cuanto a sexo, edad y nivel socioeconómico, y es bastante caro. 

• La radio: Es un medio "solo-audio" que en la actualidad está recobrando su popularidad; es el medio bastante económico y puede cambiar el mensaje con rapidez. Sus ventajas serian buena aceptación local, selectividad geográfica elevada y demográfica, costo bajo… 

Entre sus desventajas estarían: solo audio, exposición efímera, baja atención (es el medio escuchado a medias), audiencias fragmentadas… 

• Los periódicos: se refiere a los medios visuales masivos, ideales para anunciantes locales. Entre sus principales ventajas serian la flexibilidad; actualidad; una buena cobertura de mercados locales; aceptabilidad amplia; credibilidad alta… 

Sus desventajas serian: vida corta, calidad baja de reproducción, pocos lectores del mismo ejemplar físico, y no es selectivo con relación a los grupos socioeconómicos. 

• La revista: consiste en un medio visual masivo-selectivo, ya que se dirigen a públicos especializados pero de forma masiva, lo que les permite llegar a más clientes potenciales. Sus ventajas seria: selectividad geográfica y demográfica alta, credibilidad y prestigio, reproducción de calidad alta, larga vida y varios lectores del mismo ejemplar físico. Por otro lados, sus limitaciones serian: larga anticipación para comprar un anuncio, costo elevado, no hay garantía de posición…. 

• Internet: se refiere al medio audiovisual interactivo y selectivo, que depende del tipo de producto y la audiencia al que va dirigido, esta puede llegar a una buena parte de los clientes potenciales. Las ventajas de este medio serian: selectividad alta; costo bajo, impacto inmediato, capacidades interactivas.

Entre sus principales limitaciones se encuentran: público pequeño, impacto relativamente bajo, el público controla la exposición.