Mercado Directo Integrado

Ventas

La venta se entiende que son las actividades más tratadas por empresas, organizaciones o personas que brindan algo ya sea un producto o servicio en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Ventas Personales 

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".

Otra definición es la de Richard L. Sandhusen, dice que "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".

En pocas palabras, las ventas personales se refiere las herramientas más destacadas de la promoción, debido a que estas permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, también tienen la capacidad de generar ventas directas.

Ventajas de la Ventas Personales

• Se ofrecen para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado. 

• El mensaje de ventas concuerda con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 

• Facilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. 

• Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. 

• Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. 

• Por último, tenemos que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

Desventajas de las Ventas Personales

• Alcance limitado: se refiere a que no se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes. Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos, sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente.

• Costosa: La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje.

Objetivos

• Asociación. 
• Venta de relaciones. 
• Venta en equipo. 
• Venta de valor agregado. 
• Venta de consultorio.

Características 

• Comunicación directa. 
• Flexibilidad del mensaje. 
• Selección del mercado objetivo. 
• Cierre de acuerdos .
• Volumen limitado de compradores.
• Formación continuada.
• Coste del proceso de venta.

Proceso de Venta 

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)". 

Etapas del Proceso de Venta

A continuación, se explicara los cuatro etapas del procesos de ventas:


Prospectación

La primera etapa es la prospectación, que es simplemente buscar clientes potenciales; En esta etapa el objetivo principal es despertar el interés en las personas, y se dice que esta fase es efectiva cuando se logra concretar una reunión o una visita por parte del posible cliente. Se le llama abordaje cuando se trata de un punto de venta donde los clientes llegan por si solos.

Presentación y negociación

Dentro de la segunda etapa, llamada de negociación y presentación, se escuchan las necesidades del prospecto para así poder presentar propuestas para cubrirlas, es necesario que el ejecutivo de ventas sepa manejar adecuadamente las objeciones para poder convencer a los prospectos y debe ser capaz de emocionarlos y sorprenderlos, por ello es fundamental el uso de la creatividad. Se dice que esta fase es efectiva cuando se logran hacer propuestas que cubran todas las necesidades de los prospectos y estos no realizan ninguna objeción.

Cierre de la venta

La tercera etapa es la del cierre de la venta, y esta se presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por escrito que signifique un compromiso de compra por parte del cliente. Se dice que es efectiva cuando el prospecto acepta la propuesta comercial y deja de tener dudas, convirtiéndose así en un nuevo cliente de la empresa. Cerrar una venta no es simplemente obtener una promesa de compra, sino cuando existe algún compromiso sólido por parte del prospecto.

Postventa

Finalmente la cuarta y última etapa es la de la postventa, que es fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen formando parte de los clientes activos de la empresa; No es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un interés en algo que pueda cubrir sus necesidades. En esta parte se le debe de dar un seguimiento personalizado a los clientes con el fin de hacerlos sentir únicos y especiales. Se dice que esta etapa es efectiva cuando se le sorprende a los clientes con algo que no se espera.

Naturaleza de las ventas personales

• Cuando el mercado está concentrado geográficamente en unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes. 
• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración. 
• Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros. 
• La venta involucra un trueque comercial. 
• El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida. 
• La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.